• Сб. Июл 12th, 2025

Почему один продукт покупают, а другой остается пылиться на полке: психология покупок

Июл 11, 2025

Два товара: одинаковая цена, схожие характеристики. Один исчезает с полки за день, другой никто не берет неделями. Почему?

В мире, где ассортимент безграничен, а конкуренция жестче, чем когда-либо, покупатель принимает решение за доли секунды. И это решение редко связано только с ценой или качеством.

Разберем пять причин, почему одни продукты становятся «любимчиками», а другие проваливаются, и что с этим делать предпринимателю.

1. Психология первого касания: «Почему я должен взять это сейчас?»

Большинство решений о покупке принимаются эмоционально. В эти секунды срабатывают когнитивные триггеры:

  • Принцип новизны – продукт выглядит уникальным, в нем есть то, чего нет у других.

  • Эффект якоря – выгодность товара становится очевидной на фоне завышенной цены конкурента.

  • Дефицит – надпись «Осталось 3 шт.» запускает в мозге сигнал «Бери сейчас».

Что делать?

Создайте первый контакт, который мгновенно отвечает на вопрос «почему именно этот продукт». Используйте упаковку, описание и визуальную коммуникацию, чтобы сформировать эмоцию срочности или уникальности.

2. Непрозрачное позиционирование = потеря продаж

Если покупатель тратит больше пяти секунд, чтобы понять, что за товар перед ним, он идет дальше. Позиционирование должно быть кристально ясным:

  • Что это?
  • Для кого?
  • Какую проблему решает?
  • Почему ваш бренд делает это лучше других?

Пример.

Вместо «Шампунь с экстрактом березы» – «Шампунь для жирных волос: чистота до 48 часов без пересушивания кожи головы».

Почему один продукт покупают, а другой остается пылиться на полке: психология покупок

Почему это важно?

Позиционирование переводит интерес в понимание. Без этого следующий шаг (покупка) невозможен.

3. Нет истории – нет лояльности

В 2025 году продавать «товар как товар» бессмысленно. Покупают историю, стоящую за ним, потому что именно она создает эмоциональную связь и ощущение близости бренда.

Задайте себе три вопроса:

  • Как он создан?

  • Почему выбрана именно эта формула или технология?

  • Какие ценности у бренда?

Пример.

Обычный шоколад: «Молочный шоколад, 80 г».

Шоколад, который купят: «Сделан вручную из бобов Эквадора, обжаренных при 120 °C, чтобы раскрыть цветочные нотки какао».

Почему один продукт покупают, а другой остается пылиться на полке: психология покупок

Почему истории работают?

История делает продукт частью личности покупателя. Он покупает не только решение задачи (перекусить сладким), но и ощущение уникальности, эстетики, осознанности – в зависимости от того, какая история рассказана.

4. Слабый оффер убивает даже идеальный продукт

Если товар ничем не выделяется, покупатель выбирает либо самый дешевый, либо самый известный бренд.

Сильный оффер = уникальность + конкретная выгода + понятные условия.

Пример.

Вместо «Кофе в зернах арабика, 1 кг» – «Кофе в зернах арабика, обжаренный вчера. Вернем деньги, если вкус не понравится».

Почему один продукт покупают, а другой остается пылиться на полке: психология покупок

Почему это работает?

Оффер дает покупателю рациональную причину выбрать именно ваш продукт, снижая риски покупки и повышая уверенность в правильности выбора.

5. Нет доказательств ценности – нет продаж

Социальное доказательство остается одним из сильнейших триггеров. Если покупатель видит:

  • отзывы;

  • независимые оценки качества;

  • сертификаты и стандарты,

то восприятие товара моментально меняется: «непонятно, что это» → «этому можно доверять».

Почему это важно?

Люди покупают у тех, кому доверяют, а не у тех, кто просто громче кричит о себе.

Как связаны все эти пункты?

  • Психология первого касания привлекает внимание и создает эмоцию.

  • Позиционирование дает понимание.

  • История усиливает эмоциональную связь.

  • Оффер дает рациональную причину купить.

  • Доказательства подтверждают, что решение будет верным.

Проверка продукта

  • Понятен ли он с первого взгляда?

  • Есть ли оффер, цепляющий эмоционально и рационально?

  • Какая история стоит за ним?

  • Видит ли клиент доказательства качества?

  • Используются ли триггеры дефицита, новизны и выгоды?

  • Вывод

    Люди покупают не продукт, а решение своей задачи, усиленное эмоцией и подтвержденное доказательствами. Тот, кто сумеет быстро, четко и красиво донести ценность, всегда будет на шаг впереди.

    Вопрос к вам

    Какие из этих пяти пунктов вы уже применяете в своем бизнесе, а над чем нужно поработать прямо сейчас? Напишите себе ответ в заметки – это будет вашим первым шагом к росту продаж без дополнительных затрат.

    Оригинал статьи на SEOnews

    Источник: www.seonews.ru